Iterations: Traction Capital

Next Story

An Imaginary War, A Wikipedia Hoax

От редактора: Семил Шах – автор статей для TechCrunch. Его твиттер @semil.

Существует много ошибочных представлений о венчурном капитале. Одно из них - считать, что венчурный капитал монолитен. Сейчас, учитывая все то внимание, направленное на развитие технологий, и опыт знаменитых инвесторов, у нас появилось более четкое понимание того, как могут меняться вкусы инвестора в зависимости от сектора и стадии развития бизнеса. Когда же дело касается привлечения серьезных денег в консьюмерские сервисы, есть один показатель, в который упирается практически любое инвестиционное решение - это “трэкшн” (в переводе с англ. traction – “тяга”).

Слово “трэкшн” я поместил в кавычки, поскольку часто его употребляют не до конца понимая его значение. В данном контексте слово "трекшен" заимствованно из технических дисциплин и описывает напряжение или трение, создаваемое силой тяги, что, возможно, и положило начало фразе “gaining traction” – как сегодня выражается техническое сообщество. Говоря о наращивании оборотов, в голове всплывает физика, когда один объект развивает определенную скорость или поглощает достаточно энергии, в результате чего продолжает движение по инерции.

Отбросив семантику, давайте рассмотрим тягу как концепцию, но только в контексте разработки интернет/мобильных продуктов и услуг, которые нуждаются в привлечении более крупных вложений на ранней стадии развития, т.е. имеется ввиду не ангельское или посевное финансирование. В то время, как затраты на разработку и поддержку интернет продуктов и мобильных приложений снизились, размеры ангельского и посевного капитала на рынке возросли.

Посмотрите с другой стороны: слишком много потребительских стартапов, попадающих под данную категорию. И вместо того, чтобы попытаться выбрать потенциальных лидеров из океана возможностей, институциональные венчурные инвесторы (особенно крупные фонды) стали применять стратегию мониторинга, выжидания и сбора как можно большего количества информации, прежде чем вкладывать свои деньги. Эта стратегия подходит более крупным инвесторам, которым необходимо наличие выбора и возможности обезопасить себя от непостоянства потребительской привязанности к новым сервисам и приложениям. Кроме того, крупным венчурным фондам нужны доказательства того, что у конкретной разработки есть шанс на взрывной рост и развитие в самостоятельную устойчивую компанию. (Заметьте, что понятие “трэкшн” может иметь разное значение на разных стадиях развития компании в разных секторах бизнеса).

В результате стартапам в поисках финансирования приходится предоставлять подобные доказательства, объясняя потенциальным инвесторам, что именно означает “трэкшн” непосредственно для их продукта и почему именно эти базовые метрики были выбраны в их конкретном случае. Стартап должен доказать, что потребители не только благосклонно примут продукт, но этот процесс будет происходить стремительно. В некоторых случаях метрики могут быть основаны на финансовой информации, отражающей высокую склонность к покупке продукта; в других случаях это может быть еженедельный когортный анализ, отражающий признаки, позволяющие сделать вывод о том, что переломный момент в процессе принятия новинки уже близок.

Проблема в том, что не существует общепринятого метода для определения единого значения понятия “трэкшн” – все может варьироваться в зависимости от стартапа или инвестора или же основываться на принципе “вы поймете, что это, когда сами с этим столкнетесь”. Некоторые инвесторы предпочитают сперва сосредоточиться на абсолютном количестве зарегистрированных пользователей, другие хотят знать больше о числе активных пользователей в месяц, а третьих интересует отношение числа активных пользователей за неделю и за месяц, не говоря уже о таких метриках, как сохранение пользовательской базы и виральность. Некоторые инвесторы даже стараются построить модели на основе различных данных из аналитических сервисов для интернет продуктов и мобильных приложений, чтобы определить точность выбранных показателей; в то время как другие проявляют меньший интерес к абсолютным числам и пропорциям, но обращают внимание на то, насколько увлечена и привязана к сервису первоначальная пользовательская база.

К сожалению, метриками можно манипулировать и для создания искажающего эффекта. Они могут ввести команду или инвесторов в заблуждение, вызванное неправильной оценкой различных факторов, тем самым приводя к дорогостоящим ошибкам, как, например, привлечению слишком большого объема капитала. Кроме того, сосредотачивая свое внимание на трэкшене, инвесторы могут держать стартап в поле зрения, придумав причину отказаться от сделки до тех пор, пока трэкшн не достигнет нужного уровня. Возможно, “трэкшн” и открывает путь к инвестициям, но его недостаточно для совершения сделки.

Ответственность за предоставление необходимых доказательств потенциального успеха лежит, конечно, на стартапе. Поэтому инвесторы хотят рассмотреть как можно больше предложений и готовы отказаться от сделки, заявив, что будут рады, если команда все же сумеет доказать состоятельность своей идеи. Инвесторы более ранних стадий в то-же время соревнуются за стартапы на более ранней стадии с меньшим уровнем трекшена. В этом они отличаются от более крупных фондов, которые хотят видеть серьезный трэкшн. Несомненно, есть много инвесторов, делающих ставки, достойные высшей лиги, не основываясь только лишь на метриках. Это совсем не значит, что крупные инвесторы сегодня не идут на риск – если речь идет о стоящем продукте или команде, конечно, идут. Но в большинстве случаев инвестиции в консьюмерские стартапы сегодня можно описать как Traction Capital. Для того, чтобы иметь шанс на получение более крупного финансирования, стартапам, скорее всего, придется прежде всего продемонстрировать «силу тяги».

[Особая благодарность Eghosa Omoigui, Джош Эльман, и Мика Болдуин за прочтение черногового варианта этого поста.]

Фото: University of the Fraser Valley / Creative Commons Flickr